{{title}}
{{lead}}
{{project}}
{{process}}
{{meta}}
Кейс: 128 заявок по 1.428₽ для «жёсткого B2B»
Привлечь проектировщиков в сложной B2B-нише — задача со звёздочкой. Особенно если их запросы неотличимы от других сегментов, а сайт не готов к рекламе. Как нам удалось справиться с этим вызовом — читайте в кейсе ниже.
«АктивПитерСтрой» — производитель материалов для протяжки и герметизации трубопроводов. Клиент хотел добавить к прямым продажам новый канал трафика и привлечь проектировщиков из проектных институтов и строительных компаний через контекстную рекламу в Яндекс.Директ.
Подготовка к запуску
Работа началась с доработки сайта. Исходная версия была скорее информационной, чем продающей. Мы отдали техническому специалисту правки:
- Добавили оффер и кнопки призыва к действию.
- Убрали блок с устаревшими новостями.
- Немного скорректировали структуру страниц.
Затем мы настроили аналитику. У клиента уже были подключены Roistat и коллтрекинг, которые позволяли отслеживать звонки и письма — ключевые способы оставить заявку в B2B-сегменте. Нам оставалось проверить интеграции и настроить в Метрике цели.
Плановая стоимость заявки была рассчитана как 2.307₽ с учётом НДС.
Запуск рекламы
Мы запустили кампании на Поиске и в РСЯ, но быстро отказались от последней из-за низкой релевантности лидов.
Пример поискового объявления:
⠀
Каждого лида мы проверяли через Roistat, чтобы исключить спам.
⠀
Затем заявки вносились в гугл-таблицу, где клиент оставлял комментарии по качеству лидов после обработки и сегменту, а мы дорабатывали кампании на основе обратной связи.
Возникшие сложности
Задачу усложнило то, что запросы проектировщиков практически неотличимы от запросов торговых компаний, закупающих материалы: они приходили по одним и тем же ключевым фразам и одинаково запрашивали цены.
Это делало невозможной фильтрацию на уровне поисковых запросов. Идентифицировать лидов мог только отдел продаж на этапе обработки заявки.
Торговые компании — тоже ЦА, но клиент хотел увеличить долю заявок именно от проектировщиков.
Как мы решили проблему сегментации
1. Оптимизация лендинга
Мы предложили новую структуру сайта, которая лучше ориентирована на проектные компании:
- Скорректировали оффер на первом экране, добавив преимущества для проектировщиков.
- Подняли блок с услугами для проектировщиков выше, чтобы привлечь их внимание сразу.
- Добавили блок с типовыми решениями и кейсами проектирования, которые стали важным элементом доверия.
- Улучшили описания популярных товаров, сделав их более информативными.
2. Правки в объявлениях
Сместили акцент на запросы проектировщиков: предоставление чертежей, расчёт комплектующих для проекта и т. п.
Результаты
Нам удалось увеличить долю проектировщиков среди заявок с 2,5% в первый месяц до 42% на третий месяц работы.
Всего за 3 месяца мы привели:
- 128 целевых заявок
- Стоимость заявки — 1427,5₽ с учётом НДС, что на 38% ниже KPI.
⠀
Этот кейс показывает, что даже в сложной B2B-нише с пересекающимися запросами аудитории можно добиться значительных результатов, если работать комплексно:
- Оптимизировать не только настройки рекламы, но и посадочную страницу. Именно переработка лендинга стала ключевым шагом в привлечении нужной аудитории.
- Системно подходить к аналитике. Использование сквозной аналитики, коллтрекинга и обратной связи от клиента позволило нам доработать кампании и увеличить долю заявок от проектировщиков.
