Кейс: 180.000 регистраций на вебинары с ROMI до 600%

Работа с одним проектом 4,5 года — это не про быстрый успех. Это про умение находить решения там, где другие сдаются. Про поиск новых смыслов, которые вдохновят аудиторию. И про адаптацию к постоянным изменениям, которые ставят под угрозу каждый новый запуск.

В этом кейсе я расскажу, как мы выстроили системный трафик на вебинары через Facebook*, масштабировали его в 20 раз и удерживали эффективность на протяжении более 4 лет, несмотря на блокировку рекламных инструментов и резкое изменение рынка.

Клиент — онлайн-школа психолога и кандидата наук Марии Брюс. Основной продукт — курс «Мастер состояния», который помогает участникам справляться с внутренними барьерами и находить гармонию в жизни.

Задача — обеспечить стабильный поток регистраций на вебинары через таргет в Facebook* и масштабировать трафик, сохраняя высокий ROMI.

Часть 1. Успехи до блокировки

Мы начали работу в январе 2020 года с небольшого бюджета. На первый вебинар было выделено всего 22.000₽. Мы постепенно увеличивали расходы и тестировали новые темы для мастер-классов. Уже к декабрю того же года расходы на один вебинар выросли до 120.000₽, а общий месячный бюджет составил 207.000₽.

Результаты за 2020 год:

Бюджет на вебинары: 1.088.563,86₽
Количество регистраций: 25.131
Стоимость регистрации: 43,3₽

В 2021 году клиент проанализировал эффективность разных каналов трафика. Когда стало ясно, что таргет работает в 2−3 раза эффективнее рекламы у блогеров, клиент перенёс бюджеты полностью на нас. Мы увеличили расходы с 370.000₽ в марте до 1,5 млн ₽ в сентябре, удерживая стоимость регистрации в пределах 120₽.

Результаты за 2021 год:

Бюджет на вебинары: 9.125.817,31₽
Количество регистраций: 81.873
Стоимость регистрации: 111,5₽
Средний ROMI: 300−600%

⠀

У нас было довольно много рекламных кабинетов, это скрины по самым крупным за тот период работы

⠀

Мы также запускали ретаргетинговые кампании перед стартом потока, направленные на прогрев базы к покупке курса. Работать с уже заинтересованной аудиторией важно, т.к. 30% продаж нового потока стабильно приходились на аудиторию предыдущего запуска.

Ретаргетинг позволял увеличивать ROMI, на этом скрине видно, сколько дополнительных учеников и денег он приносил

Часть 2. Адаптация после блокировки

В марте 2022 года всё изменилось. С блокировкой Facebook* на территории РФ мы оказались перед задачей: как сохранить стабильный поток лидов, когда всё, что работало, теперь недоступно?

НАШИ ШАГИ

1. Техническая адаптация:

Переход на зарубежные кабинеты и расчёты в валюте.
Перенос пикселя для сохранения накопленных данных.
Смена команды таргетологов на специалистов, живущих за границей.

2. Поиск новых рынков:

По результатам тестов основным источником трафика стал Казахстан.
Европа (в частности Германия, Франция, Чехия) показала хорошую покупательскую способность, но из-за высокой стоимости лида мы выделяли не более 15% бюджета на эти страны.

Результаты за 2022 год:

Количество регистраций: 35.756
Стоимость регистрации: 136,2₽ в перерасчете с разных валют по курсу того времени.

⠀

⠀

Скрины с трех разных долларовых кабинетов за 2022 год. Также у нас действовали кабинеты в тайских батах

Результаты за 2023 год:
^{Всю рекламу свели к расчету в долларах}

Бюджет на вебинары: 41.130,75$
Количество регистраций: 24.750
Стоимость регистрации: 1,66$

⠀

⠀

Часть 3. Работа с новыми гео

Уже в конце 2023 года снизились продажи из Казахстана. Проанализировав географию учеников, мы с клиентом приняли решение перераспределить рекламные бюджеты, увеличив долю Европы, США и Канады.

Да, стоимость регистрации выросла до 2,7 $, но это позволило нам работать с покупающей аудиторией, восстанавливая ROMI.

Результаты за 2024 год:

Бюджет на вебинары: 32.985,79$
Количество регистраций: 12.171
Стоимость регистрации: 2,7$

⠀

К середине 2024 года клиент сменил фокус на новый бизнес, и мы завершили работу над продвижением курса.

Ключевые вызовы и решения

1. Масштабирование в 20 раз

При этом рост цены лида до конца 2023 года был минимальным — всего в 3 раза. Мы тестировали десятки креативов каждую неделю и много работали с алгоритмами для оптимизации кампаний, чтобы удержать стоимость регистрации.

2. Поиск новых смыслов

Мир меняется, а с ним и потребности аудитории. Каждый запуск клиент просил новых учеников заполнять анкету, чтобы оценить их проблемы и запросы. Мы анализировали эти ответы, чтобы обновлять продающие смыслы и поддерживать актуальность кампаний.

Пример такой анкеты. Данные замылены, т.к. конфиденциальны

⠀

Например, в 2020 году лучше всего работали такие тезисы:

Откройте поток изобилия в свою жизнь
Хотите жить счастливо, наслаждаясь каждой секундой?

В 2022−23 годах люди реагировали на:

Ваше подсознание блокирует деньги
Как перестать бояться денег и начать их притягивать?

А летом 2024 их уже больше цепляла тема уверенности в себе, чем денег.

3. Работа с новыми рынками

Аудитория Европы и Казахстана реагировала на разные смыслы, поэтому мы учитывали локальные особенности разных стран, чтобы сохранить конверсии.

Заключение

Мы работали над проектом 4,5 года и за это время открутили только на вебинары ~22 млн ₽ и привели почти 180.000 регистраций, сохраняя ROMI от 300 до 600%.

Многим кажется, что самый сложный месяц работы над проектом — первый. Но на самом деле профессионализм проверяется на прочность в долгосрочном периоде, когда нужно давать результат снова и снова, несмотря на выгорание рекламных связок и изменения на рынке.

Этот кейс — яркий пример того, как грамотное управление трафиком способно выдерживать испытания временем и обстоятельствами.

*Принадлежит компании Meta, признанной экстремистской на территории РФ