Работа с одним проектом 4,5 года — это не про быстрый успех. Это про умение находить решения там, где другие сдаются. Про поиск новых смыслов, которые вдохновят аудиторию. И про адаптацию к постоянным изменениям, которые ставят под угрозу каждый новый запуск.
В этом кейсе я расскажу, как мы выстроили системный трафик на вебинары через Facebook*, масштабировали его в 20 раз и удерживали эффективность на протяжении более 4 лет, несмотря на блокировку рекламных инструментов и резкое изменение рынка.
Клиент — онлайн-школа психолога и кандидата наук Марии Брюс. Основной продукт — курс «Мастер состояния», который помогает участникам справляться с внутренними барьерами и находить гармонию в жизни. Задача — обеспечить стабильный поток регистраций на вебинары через таргет в Facebook* и масштабировать трафик, сохраняя высокий ROMI.
Часть 1. Успехи до блокировки
Мы начали работу в январе 2020 года с небольшого бюджета. На первый вебинар было выделено всего 22.000₽. Мы постепенно увеличивали расходы и тестировали новые темы для мастер-классов. Уже к декабрю того же года расходы на один вебинар выросли до 120.000₽, а общий месячный бюджет составил 207.000₽.
Результаты за 2020 год:
- Бюджет на вебинары: 1.088.563,86₽
- Количество регистраций: 25.131
- Стоимость регистрации: 43,3₽
В 2021 году клиент проанализировал эффективность разных каналов трафика. Когда стало ясно, что таргет работает в 2−3 раза эффективнее рекламы у блогеров, клиент перенёс бюджеты полностью на нас. Мы увеличили расходы с 370.000₽ в марте до 1,5 млн ₽ в сентябре, удерживая стоимость регистрации в пределах 120₽.
Результаты за 2021 год:
- Бюджет на вебинары: 9.125.817,31₽
- Количество регистраций: 81.873
- Стоимость регистрации: 111,5₽
- Средний ROMI: 300−600%
Мы также запускали ретаргетинговые кампании перед стартом потока, направленные на прогрев базы к покупке курса. Работать с уже заинтересованной аудиторией важно, т.к. 30% продаж нового потока стабильно приходились на аудиторию предыдущего запуска.
Часть 2. Адаптация после блокировки
В марте 2022 года всё изменилось. С блокировкой Facebook* на территории РФ мы оказались перед задачей: как сохранить стабильный поток лидов, когда всё, что работало, теперь недоступно?
НАШИ ШАГИ
1. Техническая адаптация:
- Переход на зарубежные кабинеты и расчёты в валюте.
- Перенос пикселя для сохранения накопленных данных.
- Смена команды таргетологов на специалистов, живущих за границей.
2. Поиск новых рынков:
- По результатам тестов основным источником трафика стал Казахстан.
- Европа (в частности Германия, Франция, Чехия) показала хорошую покупательскую способность, но из-за высокой стоимости лида мы выделяли не более 15% бюджета на эти страны.
Результаты за 2022 год:
- Количество регистраций: 35.756
- Стоимость регистрации: 136,2₽ в перерасчете с разных валют по курсу того времени.
Результаты за 2023 год:
Всю рекламу свели к расчету в долларах
- Бюджет на вебинары: 41.130,75$
- Количество регистраций: 24.750
- Стоимость регистрации: 1,66$
Часть 3. Работа с новыми гео
Уже в конце 2023 года снизились продажи из Казахстана. Проанализировав географию учеников, мы с клиентом приняли решение перераспределить рекламные бюджеты, увеличив долю Европы, США и Канады.
Да, стоимость регистрации выросла до 2,7 $, но это позволило нам работать с покупающей аудиторией, восстанавливая ROMI.
Да, стоимость регистрации выросла до 2,7 $, но это позволило нам работать с покупающей аудиторией, восстанавливая ROMI.
Результаты за 2024 год:
- Бюджет на вебинары: 32.985,79$
- Количество регистраций: 12.171
- Стоимость регистрации: 2,7$
К середине 2024 года клиент сменил фокус на новый бизнес, и мы завершили работу над продвижением курса.
Ключевые вызовы и решения
1. Масштабирование в 20 раз
При этом рост цены лида до конца 2023 года был минимальным — всего в 3 раза. Мы тестировали десятки креативов каждую неделю и много работали с алгоритмами для оптимизации кампаний, чтобы удержать стоимость регистрации.
2. Поиск новых смыслов
Мир меняется, а с ним и потребности аудитории. Каждый запуск клиент просил новых учеников заполнять анкету, чтобы оценить их проблемы и запросы. Мы анализировали эти ответы, чтобы обновлять продающие смыслы и поддерживать актуальность кампаний.
Например, в 2020 году лучше всего работали такие тезисы:
В 2022−23 годах люди реагировали на:
А летом 2024 их уже больше цепляла тема уверенности в себе, чем денег.
- Откройте поток изобилия в свою жизнь
- Хотите жить счастливо, наслаждаясь каждой секундой?
В 2022−23 годах люди реагировали на:
- Ваше подсознание блокирует деньги
- Как перестать бояться денег и начать их притягивать?
А летом 2024 их уже больше цепляла тема уверенности в себе, чем денег.
3. Работа с новыми рынками
Аудитория Европы и Казахстана реагировала на разные смыслы, поэтому мы учитывали локальные особенности разных стран, чтобы сохранить конверсии.
Аудитория Европы и Казахстана реагировала на разные смыслы, поэтому мы учитывали локальные особенности разных стран, чтобы сохранить конверсии.
Заключение
Мы работали над проектом 4,5 года и за это время открутили только на вебинары ~22 млн ₽ и привели почти 180.000 регистраций, сохраняя ROMI от 300 до 600%.
Многим кажется, что самый сложный месяц работы над проектом — первый. Но на самом деле профессионализм проверяется на прочность в долгосрочном периоде, когда нужно давать результат снова и снова, несмотря на выгорание рекламных связок и изменения на рынке.
Этот кейс — яркий пример того, как грамотное управление трафиком способно выдерживать испытания временем и обстоятельствами.
*Принадлежит компании Meta, признанной экстремистской на территории РФ
